【2017创业之星培训总结报告1】5月28日，我们用金蝶的创业之星做沙盘模拟对抗。我们分成10组进行了八个季度的对抗和模拟业务，最后我们获得了第一名。这是我们团队共同努力的结果，也是对我们团队精神的肯定。我们集团由四
【2017创业之星培训总结报告1】5月28日，我们用金蝶的创业之星做沙盘模拟对抗。我们分成10组进行了八个季度的对抗和模拟业务，最后我们获得了第一名。
这是我们团队共同努力的结果，也是对我们团队精神的肯定。我们集团由四个角色组成，即首席执行官、销售总监、财务总监和营销总监。我负责销售总监的角色。在训练过程中，我们小组合作非常默契。
我们从来没有在亏损的时候气馁或慌乱，我们通过全面仔细地考虑重新制定我们的战略计划，使我们的公司逐渐扭亏为盈。
销售总监的主要工作是根据市场预测分配各产品的销售渠道，并进行报价。只有把握好这些因素，才能获得更多的订单，为公司创造利润。考虑企业的生产能力可以让我在接单的时候确定销量。
企业最好能实现零库存的目标，防止资金低效运转，资金回笼慢的错误。考虑企业的利润，因为利润是企业生存的根本。最后考虑企业的资金情况，因为销售的产品是应收账款。如果账期太长，
会因为企业的支付无法实现而影响企业的运营。这三个因素在再次接单的过程中总是要综合考虑的。下面是我负责的销售业务介绍。
一、市场分析
(一)品牌设计
要让产品受到消费者的欢迎，首先要根据消费者的需求偏好，设计出能让消费者满意的产品品牌。公司可以为一群消费者设计一个或多个品牌，实施单品牌或多品牌策略，最大化消费者的购买。
提高市场份额。一个产品的品牌是靠广告打出来的，广告投入越多，品牌效益越高。
(2)市场营销
营销部分包括：围绕企业战略制定各阶段的营销策略；新产品开发规划和产品组合策略；市场细分分析和产品定位。(3)研究和开发
研究和开发有竞争力的产品，使企业获得市场竞争力的首要因素。培训涉及的内容包括：客户需求分析；如何根据用户需求改进产品设计；新产品开发战略、
产品投入产出分析；如何根据竞争对手的产品特点和市场表现来改进企业的相关产品；产品生命周期分析；如何根据产品生命周期的变化调整企业的经营策略？第一季度，我们设计了五款产品，分别是S1、J1、J2、P1和P2。
S1价格实惠，当季开发，当季可以生产。S1、J1、P1都是低端材料，以降低成本为目的，没有研发周期，可以在一季度投产，保证一季度尽可能多的收回成本。
J2和P2是优质产品，用高端材料开发，为将来应用优质产品占领市场，提高竞争力做准备。到了第四季度，因为市场已经充分开发，现有的五款产品已经不能满足市场需求，于是开发了一款新产品——实惠S2。
(4)市场报告
主要包括市场占有率、细分市场表现、产品组合分析、产品设计分析、产品报价分析、广告分析、渠道建设分析等。市场报告发起人了解市场情况，分析竞争对手，从而制定更有效的营销策略，打开销售局面。
提高销售业绩。
二、营销策略
(1)我公司各季度广告投入分析如下：
1.第一季度：广告投入9503元。因为启动资金只有60万，所以没有多少钱投入广告，所以只投入9503元；
2.第二季度：广告投入6505元；
分配的订单与报价提交的上限基本一致；4.第四季度：广告投入19006元；5.第五季度：广告投入18486元；6.第六季度：广告投入40319元；7.第七季度：广告投入67132元；8.第八季度：广告投入18.3万元。
从第一季度到第八季度，广告投入和订单数量的综合表现如下：
如下图所示：
(二)根据市场预测曲线和对公司实际情况的分析，对这八个季度进行了市场定位：1。第一季度：北京市场。销售S1、J1和P1产品；由于我们有10组，所以只能粗略估计第一季度的市场。
占用率10%。根据曲线所示的市场总需求，用“市场占有率*市场总需求=市场需求”计算出公司本季应生产的产品数量。四种产品的实际产能必须达到500件才能满足市场需求；
2.第二季度：北京和上海市场。S1、J1、J2、P1和P2产品在两个市场销售；第一年，开发上海市场。
第二季度进入市场。P2的开发周期是一个季度，将在这个季度投产。
3.第三季度：北京、上海、广州、武汉市场。四个市场销售S1、J1、J2、P1和P2产品；4.第四季度：北京、上海、广州、武汉、成都市场。S1、S2、J1、J2、P1和P2的产品在五个市场销售。
新产品平价S2投产，占领了部分市场。通过投放广告，根据定价合理分配订单，抢单数量较上季度有所增长，逐步抢占市场。
5.第五季度：北京、上海、广州、武汉、成都市场。五个市场销售S1、S2、J1、J2、P1和P2产品；
6.第六季度：北京、上海、广州、武汉、成都市场。五个市场销售S1、S2、J1、J2、P1和P2产品；
7.第七季度：北京、上海、广州、武汉、成都市场。五个市场销售S1、S2、J1、J2、P1和P2产品；8.第八季度：北京、上海、广州、武汉、成都市场。五个市场销售S1、S2、J1、J2、P1、
P2产品。(三)市场发展概况：
1.第一季度：投资开发上海、广州、武汉、成都市场；2.第二季度：投资开发广州、武汉、成都市场；3.第三节：投资开发成都市场；
4.第四季度：北京、上海、广州、武汉、成都市场。五个市场整体销售产品；5.第五季度：北京、上海、广州、武汉、成都；
6.第六季度：北京、上海、广州、武汉、成都；7.第七季度：北京、上海、广州、武汉、成都；8.第八季度：北京、上海、广州、武汉、成都。
(4)各季度订单上限和实际获得订单数分析：
报价环节一定要报订单上限，否则如果分配的订单数大于某个产品的库存，发货率达不到100。
100%系统会扣除违约金，降低市场评分。订单上限是生产环节的实际生产能力。每个季度的订单上限和实际销售订单数据如下表所示：
在每个季度的订单上限和总销量之间画一条曲线进行比较。
(5)市场地位分析如下：
1.第一季度：因为固定资产、产品研发、市场开发的投入比较大，广告投入不是很大。
拿下的订单不多，导致市场占有率10.65%，排名第八。
2.第二季度：广告投入增加，第一季度投入的广告仍然有效，导致市场占有率上升至11.15%，排名第六。
3.第三季度：一、二季度广告效益累积，市场占有率持续稳步上升至12.53%，排名第二。
4.第四季度市场表现得分提升，开发新产品S2，市场占有率上升至13.83%，排名第一。
5.第五季度市场占有率为13.86%。
6.第六季度：市场占领率为13.74%，
5.第七季度：市场占领率为16.18%，
6.第八季度：北京、上海、广州、武汉、成都五个市场；销售S1、S2、J1、J2、P1、P2六种产品。市场占领率为16.67%，
三、总结与感想
这次实训使我深刻认识到销售总监在企业经营中的`首要性。因为销售总监要预测市场，根据预测结果来抉择生产产品的多少以及侧重生产哪种产品，是否持续开发新的产品以及侧重哪种产品的广告投放，
以及如何报价和分配订单。生产的产品如果不能成功销售，那么公司根本无法运作起来，生产的产品再多，如果都库存了，资金无法运作就会产生紧急贷款，这对经营公司来说将是致命的一击。
通过这次实训，我在分析市场，制定战略，营销策划，组织生产，财务管理等一系列的活动中，学到了很多书本中没有的知识，开阔了眼界，也让我知道了要经营一个企业是多么的不容易，
并对自己以前在没接触过ERP沙盘模拟时天真的想法感觉好笑，市场远比想象中繁杂的多艰苦的多。
【2017创业之星实训总结报告2】 在经过几天操作创业之星软件进行创业的过程中，让我受益匪浅，感受颇多。
在之前应科院几天的的实物沙盘中，由于资源有限，每个组人数过多，每个人都有自己的看法，决策过程过于杂乱。同时大多数人除了协助决策都无事可做，而在此担任信息总监的我更是无事可做，基本游离决策之外。
而在本部进行的电子沙盘中，我实实在在经历了一次艰难而紧张的创业过程。在此我担任的是CEO，这次经历让我感受到团队良好合作的重要性，思维缜密重要性，精打细算的重要性等等，也让我学习到如何节约每分钱，
如何沟通交流，如何分析市场等等。
因为之前没有认真操作实物沙盘，而且第一次操作这个软件，同时作为CEO我的压力还是很大的。
首先是注册每个人都要在虚拟的空间中完成一个公司的申请、创办的流程工作。这个准备的过程极其繁琐，而且我们中从来没有人有过创业的经验，所以每个人都只能照着帮助信息一条一条的找，找到之后再完成。
在申请成立公司的过程中，需要在各种职能部门之间奔走，并且要填写很多的表格。在实验进行的过程中，我体会到了申办公司的复杂与繁琐，跟很多的职能部门都有着关联，创业是辛苦的。最后时间到的时候，
我只完成了大约40%的内容，很多内容都做不了，而且由于没有合理的分工，我们都做得很烦躁。
接下来是具体操作老师给我们设定了同样的行业和同样的启动资金100万。第一个季度的运营过程非常艰辛，因为我们所有人都没有经验，不知道什么时候应该做什么事情。而这时作为第一个季度运营的CEO，
我的压力无疑是很大的。在摸索中，我渐渐清楚了该做如何的决策。首先，我针对两种受众客户设计了两种产品，然后在贸易中心，针对设计的产品购买了所需要的原料。
随后我又在贸易中心购买了生产线、租赁了厂房、并招聘了工人以及销售人员。由于考虑到资金问题，我们在购置所有的设备的时候，都采用CFO的建议购买了比较便宜的东西。在所有的东西都到位了之后，
我们的小组成员却发现，生产线竟然不工作。这个时候，老师说，有的小组已经完成了一个季度的决策，我们小组的同学们都开始焦躁起来。在小组同学的帮助下，我又对每一项之前的工作做了细致的检查，
可是经历了半天的忙碌，生产线还是无法正常运行。万般无奈之下，我们只好向老师求助。老师来了之后，我们终于发现了存在的问题。原来我设计的两项产品都是有着研发时间的，时间为一个季度。
随后老师给我们小组提出了补救的方法――每一个公司可以设计六项产品，而现在我们只设计了两项，我们可以重新补充设计产品，现在设计的产品可以保留至下一个季度再进行生产销售。老师走后，
我们小组又对现在的情况作了简要的分析，最后决定，根据现在已经购置的原材料设计新的产品进行生产销售。在新一轮的产品设计工作结束后，我们的生产线终于开始正常工作了。
在解决了生产线的问题之后我们面临着最后的问题――给产品报价。由于我们对报价并没有经验，结果在报价的时候我们只是根据表面的材料与设计成本进行了报价。在第一个季度结束之后，我们小组获得的订单不少，
但是我们却没有这麽大产能，根本生产不出来，同时在利润统计时，我们发现，我们小组投资过大，公司亏损了许多。老师后来说，每一个小组报价的时候都报得很低很低，完全没有考虑到生产线、厂房、工人的隐性成本。
在第一个季度结束之后，我们小组又对这一个季度的工作进行了反思，并对下一个季度的决策进行了构想。到了第二次操作的时候我们由于投资过大，资金已经为负了，根本无法继续生产。还好软件出错，老师让我们重新在来。
通过这一次熟悉规则的实验发现在公司整体运营过程还是暴露出了很多问题，有很多地方需要改进。 首先，公司内部主管之间信息不对称，不流通。 公司内部的信息不流通，不对称，导致公司整体不能做出最优决策。
例如：这交经营过程中，每个季度的报价上有不同的变化，同一产品在每个市场上的最高报价也有不同变化。这些市场改变，由于市场总监没有反映，其它主管部门也没有意识到这些改变，
导致公司在购买原材料上做出了错误的决定，同时，没有计算好公司购买原材料的总价格也没有做好预算。 然后是公司没有合理的规范化分工。 公司没有合理的规范化分工，导致效率不高，有时内部在做决策分析时，
乱成一团，可能导致决策失误。 同时公司缺乏预见性。 我们只想着公司该如何生产，如何销售，如何提高利润，如何扩大生产，一心只想着自己，只分析当下的市场。我们忽略的竞争对手也在逐渐强大，
市场随着竞争的变化也在改变。
之后，在星期五的考试最终操作中，我们事先就做好了一些列准备，首先做了以下决定。厂房要租不要买，先买手工线，在第一轮购买之后，使用完再原价卖出，购买原材料要注意到货周期，是现卖
现得还是下季度得。提前对下一季度的生产情况作出判断，购买原材料。不要着急开发华北市场，不要贪心开发所有市场，根本没有那么的资金维持这么市场。报价时不能太谨慎，报的太低没有用，得一个订单赔一件，
卖的多陪得多。产品限额也不能报的太多，尽量满足百分百交货，这样不会亏也不会扣分。每一轮的决策都要仔细，考虑清楚，尤其是产品的生产。因为前期做了准备，所以我们少走了很多弯路，注意到了很多细小的问题，
比如说原材料的订货周期和付款周期，柔性线的安装周期，要给工人签合同等等，这样就使得我们有更多的时间花费在决策上，让我们少犯错误同时根据以上的决定，我们前期操作的很好，综合排名较高，可惜后面软件出错，
不得不中止。 通过这一次实验，我受益匪浅。其实在课堂上学好自己的专业知识并不是最重要的，最重要的是把自己的所学所悟运用到今后的工作中。通过这次对于《创业之星》 软件的实习，
我们都懂得了如何才能有效地利用自己的专业知识做好事情。从此，创业在我们每个人的心里，不再局限于书本上的枯燥知识，而是真实的实践与体验。此外，在实验的过程中，我还明白了团队的重要性。在一个团队中，
交流是必不可少的，想要完成目标，每一个成员都必须融入到整个的框架中。 总而言之，这一次的实习意义非凡，它不仅让我了解到了创业的流程以及其中蕴含的艰辛与汗水和企业的经营管理的难度，
还让我对专业知识的理解更加深刻，为我以后的学习、工作打下了良好的基础。
